送走了“榴莲自由”“小龙虾自由”，又迎来了“椰子水自由”，今年8月底，多家新闻报道，曾经在2020年100元一吨的椰子水，今年已经上涨至4000元一吨。

  大润发多个方面数据显示，目前10余款椰子水在售，今年上半年椰子水系列全线倍。在京东平台的果蔬汁饮料排行榜上，榜单前十位中，椰子水占了三席，其中最火的if牌椰子水已经连续霸榜41天。

  椰子水是什么？为什么突然间这么火？品牌营销和产业链如何联手打造爆品“神话”？

  元一智库农研中心主任、《农参》总编辑铁丁指出，农产品产业的发展要以市场为导向，椰子水的火爆背后是消费的人对于高品质生活的旺盛需求。抓住健康食品的机遇，生产、经营、分销各主体相互协作，打造出品牌的差异化，通过向消费者传达健康生活的认知来巩固品牌形象。

  椰子加工饮料在国内市场有一定的基础，如椰树牌椰汁，凭借独树一帜的包装令人记忆深刻，又乘着互联网“东风”利用个性十足的直播大范围提升了品牌知名度，在市场上占据一席之地。甘甜爽口是椰子饮料的一大特点，原汁原味就能营造很好的滋味和口感。正如椰树卖点清晰的广告语“植物蛋白，健康营养，不添加香精防腐剂”，用美味和健康征服消费者。尽管频频被吐槽“包装土”，椰树的营业额始终稳定，在市场上的口碑也屹立不倒，其中的根本原因还是“好喝”。

  随着生活方式的多元化，更多年轻消费者倾向于选择配料表干净的食品，与果肉榨出的椰汁相比，椰子水是指的椰子坚果腔内的液体胚乳，更加低糖、低热量，同时富含钠、镁、钾等矿物质元素。国内市场上的椰子水产品中，调配椰子水占主导地位，市场规模为2.53亿元，在总体市场规模中的占比为49.21%；其次是风味椰子水，市场规模为1.73亿元，占比为33.72%；最后是天然椰子水，市场规模为0.87亿元，占比为17.07%。

  尽管椰子水看起来还属于小众产品，但正以每年80%速度增长。今年椰子水相关团购订单量同比增长超300%，海南一家工厂平均每天生产100多吨椰子水，3天之内就会销售一空。在过去，一般是椰青取汁水，毛椰加工时只取椰子肉，现在就连毛椰里少量的椰子水也会被专门收集。海南文昌一名椰子水企业负责这个的人说，以前哪里有人要这些“边角料”，椰子水都要花钱找别人帮忙处理掉，现在却成了“香饽饽”，做椰子肉的、椰子糖的企业都纷纷做起了椰子水，订单激增。

  椰子水成为大爆品，少不了新茶饮的“推波助澜”。当前，茶饮市场上“重糖、重奶、重小料”的调味饮已呈现严重的同质化现象，茶饮赛道存量市场高度内卷，植物蛋白也由此成为了饮品界“新宠”。而椰子作为一种天然的植物蛋白饮料，具有清热解渴、护肤、补充体力等多种功效，饱受年轻消费者青睐。根据《天猫2020植物蛋白饮料创新趋势》，椰子风味在所有果味/风味饮料中增速最快，高达109%。

  2014年瑞幸推出了生椰拿铁，一个半月内卖出42万杯，一年后卖出1亿杯。喜茶、奈雪的茶、CoCo等茶饮品牌纷纷推出椰子相关的饮品，喜茶的加椰奶冻的超清爽椰子水、7分甜将椰子水与柠檬、凤梨搭配，成为其仅次于杨枝甘露的第二大畅销品，柠季推出的清爽BUFF椰系列饮品也获得了市场的一致好评。

  椰子水之所以可成为新茶饮的百搭小能手，是因为其本身滋味十分清淡，与水果、咖啡、茶等饮品混合也不会显得突兀，而低糖的特性又始终贯穿在营销概念之中，从生椰拿铁的走红到好运椰的300家线下门店计划，椰子水不仅解锁了花了钱的人新茶饮口味的新体验，而且吸引了另外的品牌的跟进和升级。

  首先是产量跟不上。《2020—2025年中国椰汁行业深度调研及投资前景预测研究报告》显示，中国椰果需求量每年高达26亿个，而海南省每年的椰果产量仅约为2.5亿个。根据海口海关统计数据，今年1-7月海南口岸进口椰子33万吨，同比增长13.6%。

  大量进口的成本又会转嫁到消费的人身上。我们也会发现，市场上的瓶装椰子水饮料价格并不便宜，美国著名健康品牌维他可可（Vitacoco）的330ml装椰子水，在淘宝官方旗舰店以6瓶79元的价格出售。国内品牌拿熟悉的椰树为例，同样330ml*6的规格，椰子水比椰汁的价格贵了近10元。线下茶饮店更是拔高了价格，好运椰的产品价格带在25-32元，属于新茶饮的中端定价。

  虽然价格小贵，但“椰子水自由”好像不难实现，在这其中还存在一个问题，椰子水饮料里有多少椰子水？

  由于椰子水本身就含有糖和水分，尽管有很多品牌标榜自己“0添加”，但究竟加没加，通过第三方检测也不一定能够显示出来。

  不同产地的椰子味道差异也很明显，目前国内选择的椰子水原料大多数来源于泰国、越南和海南三个产地。泰国香水椰的甜味足，具备更浓的天然椰香，而海南椰子青草味更重。通常用生长周期6个月的新鲜椰子水与生长周期12个月的老椰水混合生产的椰子水味道是比较好的，但由于椰子水原料成本高，一些商家为了节省本金，在原料的选择上换成品质不好的椰子，再加糖调味，不符合健康的特点，口感也会大打折扣。

  在工艺上，很多椰子水厂家也有欠缺。纯天然椰子水的制作流程与工艺很复杂，设备成本较高。有关人员表明，椰子水的杀菌方式会极大影响其口感，低温灭菌成本高、难保存，目前国内大多数企业采用的是高温杀毒，虽然能够将保质期延长至一年，但会破坏椰子水本身的风味，只能后期再进行调配加工，造成市场上的椰子水产品质量参差不齐。目前，除了几家大品牌有能力自建厂房，大部分的椰子水品牌都是在东南亚寻找加工代理，生产的基本工艺还要进一步打磨和规范。

  元一智库农研中心主任铁丁指出，农产品的产业化遵循产量－品质－品牌的发展路径。椰子水在中国市场爆火的这几年，已经将健康饮料的理念深刻传播，人人都是“低糖低卡”的市场大环境里，如何用品质过硬的产品赢得消费者的长期信赖才是长久之计。

  海南文昌是我国椰子的主要产地，有着“海南椰子半文昌”的名号。文昌市现有椰子树种植培养面积约27.7万亩，是海南省内椰子树种植培养面积最大的地区，年产椰果约1.7亿个，从业人员达1.5万人，椰子年产值达15亿元。

  文昌种植椰子历史长达2000多年，长期以来，椰子产业在文昌社会经济发展、生态保护、旅游观光和增加农民收入中起着无法替代的作用，是当地特色农产品和优势产业。过去文昌椰子种植业发展缓慢，一是椰子种植非生产期较长，前期投入成本较大。二是当地适合种植椰子土地较少。三是矮种椰子种苗成本高。椰子种植比较分散，不成规模，因此缺乏统一、集约化的管理，导致结果少，品质不高，经济效益差。

  为破解难题，文昌市合理规划了椰子的种植土地，改造残次林，营造以椰子为主的混交林带，优化树种结构，慢慢地增加生态种植和防风能力。政府牵头制定椰子种植保险，承担台风等自然灾害带来的风险。自2017-2019年实施“椰林工程大行动”后，文昌椰子的种植方式已逐渐由过去的自发零星种植转向租地成片种植，形成了一批小规模椰子种植基地，主要以中国热带农业科学院椰子研究所选育的文椰2号、文椰3号、文椰4号等矮种高效椰子新品种，不断寻求产量和品质的新突破。

  随着椰子水引爆市场，文昌市的东郊镇成为毛椰加工的“重镇”。椰子水有椰青水和椰皇水两种，青皮椰去皮加工成椰青，毛椰打磨就是椰皇，国内的椰皇水基本都是在东郊镇加工生产的。2022年开始，众多以前只采购椰肉的大企业会要求必须将椰子水也一起提供，为了抢夺有限的上游货源，很多厂家需要提前预付货款，或者动用私人关系“跟人喝酒”。东郊镇上出厂的椰子水，一部分会经过过滤，储存，冷冻供应给椰子鸡、茶饮等餐饮渠道；一部分会经过低温或高温灭菌做成包装椰子水，供给零售等渠道。由于生产椰子水要建生产线，成本过高，所以小厂家一般都是直接冷冻供B端。

  几年前我国椰子汁市场规模大约有200亿，而椰子水只有5亿多的市场。椰子水要从“小众品”做成“大产业”，要进一步升级供应链，形成市场规范，打造差异化品牌。

  从原料的选择上，可以最大限度地考虑将海南文昌椰这样优质的地标农产品作为卖点，打造符合农产品本身风味特点的加工饮料。在调配比例上建立统一的标准，实现产业链的透明化、可追溯。瞄准“椰基赛道”蔻蔻椰，深入海南产地，从源头管控椰子的品种，制定采摘的标准，甚至规范椰农的采摘流程和保存方式，深度契合无添加的自然系饮料趋势。

  在品牌的策略上，大部分的椰子水产品同质化严重，定位年轻群体中热爱健身、注重饮食健康的人，同时相比于现开的椰子，瓶装椰子水更加便携、时尚，利用品牌特色打出优势依旧很有机会的。像好运椰这样的椰子产品专营店致力于做更多新的创意尝试，门店的SKU已超越20种，采用泰国香水椰，经过低温高压灭菌工艺，再通过冷链物流配送至每个城市的前置仓，由前置仓根据销量统一配货至门店，备足3-7天的用量。供应链完整，保证了椰子水的新鲜度，又在创意上玩转“多巴胺”包装，成为“网红”饮品。

  任何“爆品”都是潜在的市场缺口。椰子作为纯天然的植物基饮料，相关这类的产品异军突起的背后，是健康茶饮理念的深入人心。随着椰类饮品不断涌现、消费者对于椰饮的认知提高，椰饮行业也将向着品质化、专业化迈进。

  《农参》总编辑铁丁曾总结，任何农产品都有从品种品质到品牌的发展过程，是与现代流行文化密不可分的，而标准化管理是品牌可持续成长的重要保证。椰子水的供应、加工以及营销都要探索出更为适合本土市场的品牌方案，真真正正把椰子水的品牌和健康文化、乡村农业结合起来，才有希望形成一个“大产业”。